F\u00fcr thail\u00e4ndische Hersteller kann die Schweiz trotz ihrer vergleichsweise kleinen Bev\u00f6lkerung ein interessanter Absatzmarkt sein. Wer seine Produkte in der Schweiz verkaufen m\u00f6chte, muss daf\u00fcr nicht zwingend eine eigene Gesellschaft oder ein eigenes Vertriebsteam aufbauen. Je nach Produkt, Marktvolumen und gew\u00fcnschter Kontrolle kommen unterschiedliche Vertriebsmodelle infrage. <\/p>\n\n
Im Wesentlichen lassen sich vier Varianten unterscheiden: der direkte Verkauf aus Thailand, die Zusammenarbeit mit einem Agenten, der Vertrieb \u00fcber einen Schweizer Vertriebspartner sowie der Aufbau einer eigenen Pr\u00e4senz in der Schweiz.<\/p>\n\n
Welche Variante sinnvoll ist, h\u00e4ngt insbesondere davon ab, wie stark das thail\u00e4ndische Unternehmen den Schweizer Markt selbst bearbeiten m\u00f6chte, wer die Kundenbeziehungen kontrollieren soll und wer die wirtschaftlichen und regulatorischen Risiken \u00fcbernimmt.<\/p>\n\n
Die einfachste Struktur besteht darin, die Produkte direkt aus Thailand an Kunden in der Schweiz zu verkaufen.<\/p>\n\n
Bei produzierenden Unternehmen d\u00fcrfte dabei h\u00e4ufig der Verkauf an einen Schweizer Importeur, Grossh\u00e4ndler, Detailh\u00e4ndler oder industriellen Abnehmer im Vordergrund stehen. Grunds\u00e4tzlich ist aber auch ein direkter Verkauf an Endkunden m\u00f6glich, beispielsweise \u00fcber einen eigenen Onlineshop. Der wesentliche Vorteil liegt darin, dass kein zus\u00e4tzlicher Vertriebspartner zwischen Hersteller und Kunde steht. Das thail\u00e4ndische Unternehmen beh\u00e4lt damit die Kontrolle \u00fcber Preise, Kundenbeziehungen und Vertragsgestaltung. <\/p>\n\n
Gleichzeitig muss es den Schweizer Markt jedoch weitgehend selbst bearbeiten. Marketing, Kundengewinnung, Bestellabwicklung und gegebenenfalls Kundenservice m\u00fcssen organisiert werden. Insbesondere beim B2C-Vertrieb k\u00f6nnen zus\u00e4tzlich erhebliche logistische, zollrechtliche und mehrwertsteuerliche Fragen entstehen. F\u00fcr ausl\u00e4ndische Versandh\u00e4ndler gelten in der Schweiz besondere MWST-Regeln. <\/p>\n\n
In der Praxis wird der Direktverkauf deshalb h\u00e4ufig mit einem Agenten oder einem lokalen Vertriebspartner kombiniert.<\/p>\n\n
RMehr dazu:<\/strong> Schweizer Kaufvertr\u00e4ge mit ausl\u00e4ndischen Lieferanten \u2013 was Hersteller beachten sollten.<\/a> <\/p>\n\n Wer den Schweizer Markt aktiv bearbeiten m\u00f6chte, ohne sofort ein eigenes Verkaufsteam aufzubauen, kann mit einem Schweizer Agenten zusammenarbeiten.<\/p>\n\n Ein Agent vermittelt dauerhaft Gesch\u00e4fte f\u00fcr das ausl\u00e4ndische Unternehmen oder schliesst \u2013 sofern er entsprechend bevollm\u00e4chtigt ist \u2013 Vertr\u00e4ge in dessen Namen ab. Das Schweizer Obligationenrecht enth\u00e4lt f\u00fcr Agenturvertr\u00e4ge eigene gesetzliche Bestimmungen. <\/p>\n\n Der grosse Vorteil dieses Modells besteht darin, dass das thail\u00e4ndische Unternehmen auf lokale Marktkenntnisse und bestehende Kontakte zur\u00fcckgreifen kann, ohne eine eigene Vertriebsorganisation aufzubauen. Die Verg\u00fctung erfolgt h\u00e4ufig ganz oder teilweise erfolgsabh\u00e4ngig \u00fcber Provisionen. <\/p>\n\n Anders als bei einem klassischen Vertriebspartner kauft der Agent die Ware normalerweise nicht selbst ein und verkauft sie auch nicht auf eigene Rechnung weiter. Der Kaufvertrag mit dem Schweizer Kunden wird vielmehr direkt mit dem thail\u00e4ndischen Unternehmen abgeschlossen. <\/p>\n\n Damit verbleiben aber auch wesentliche Risiken beim Hersteller. Dazu geh\u00f6ren insbesondere das Zahlungsrisiko des Kunden, die Vertragsabwicklung und \u2013 abh\u00e4ngig von der gew\u00e4hlten Importstruktur \u2013 Fragen rund um Zoll, Mehrwertsteuer und Produkthaftung. <\/p>\n\n Mehr dazu:<\/strong> Agenturvertr\u00e4ge in der Schweiz \u2013 Rechte, Provisionen, K\u00fcndigung und typische Vertragsklauseln.<\/a> <\/p>\n\n Eine weitere M\u00f6glichkeit besteht darin, einen etablierten Schweizer Distributor oder Vertriebspartner einzusetzen.<\/p>\n\n Im Unterschied zum Agenten kauft der Vertriebspartner die Produkte typischerweise selbst vom Hersteller und verkauft sie anschliessend im eigenen Namen und auf eigene Rechnung an Schweizer Kunden weiter.<\/p>\n\n F\u00fcr einen thail\u00e4ndischen Hersteller kann dies den Markteintritt erheblich vereinfachen. Ein guter Vertriebspartner verf\u00fcgt bereits \u00fcber Kundenkontakte, Vertriebskan\u00e4le, Marktkenntnisse und m\u00f6glicherweise auch \u00fcber Lager-, Service- und Logistikstrukturen. <\/p>\n\n Damit wird ein Teil des wirtschaftlichen Risikos auf den Vertriebspartner \u00fcbertragen. Gleichzeitig verliert der Hersteller jedoch einen Teil der Kontrolle \u00fcber den Markt. H\u00e4ufig besteht kein direkter Kontakt mehr zu den Endkunden, und das Unternehmen wird st\u00e4rker von der Leistung und den Marktinformationen seines Vertriebspartners abh\u00e4ngig. <\/p>\n\n Besonders wichtig ist deshalb die Vertragsgestaltung. Zu regeln sind beispielsweise Vertriebsgebiet, Exklusivit\u00e4t, Mindestabnahmemengen, Marketingpflichten, Markenverwendung, Kundeninformationen, Lagerbest\u00e4nde, K\u00fcndigung und die Situation nach Vertragsende. <\/p>\n\n Auch das Schweizer Wettbewerbsrecht muss ber\u00fccksichtigt werden. Insbesondere Vorgaben zu Wiederverkaufspreisen oder bestimmten Gebietsbeschr\u00e4nkungen k\u00f6nnen kartellrechtlich relevant sein. Die Schweizer Wettbewerbskommission verf\u00fcgt hierf\u00fcr \u00fcber besondere Regeln f\u00fcr vertikale Vertriebsvereinbarungen. <\/p>\n\nVertrieb \u00fcber einen Agenten<\/strong><\/h1>\n\n
Vertrieb \u00fcber einen Schweizer Partner<\/h1>\n\n