F\u00fcr thail\u00e4ndische Hersteller kann die Zusammenarbeit mit einem Schweizer Vertriebsh\u00e4ndler eine attraktive M\u00f6glichkeit sein, den Markt zu erschliessen. Der Distributor verf\u00fcgt bereits \u00fcber Kundenkontakte, Marktkenntnisse und h\u00e4ufig auch \u00fcber Lager-, Logistik- und Servicestrukturen. Der Hersteller muss dadurch nicht von Beginn an eine eigene Vertriebsorganisation in der Schweiz aufbauen. <\/p>\n\n
Im Gegensatz zu einem Agenten kauft ein Distributor die Produkte grunds\u00e4tzlich selbst vom Hersteller und verkauft sie im eigenen Namen und auf eigene Rechnung <\/strong>an seine Kunden weiter. Er verdient nicht an einer Provision, sondern an der Differenz zwischen Einkaufs- und Wiederverkaufspreis. Damit \u00fcbernimmt er typischerweise auch einen erheblichen Teil des Absatz-, Lager- und Zahlungsausfallrisikos. Der Hersteller gibt dadurch allerdings einen Teil der Kontrolle \u00fcber den Markt und insbesondere \u00fcber den direkten Kontakt zum Endkunden ab. <\/p>\n\n Das Schweizer Recht kennt keine eigenen gesetzlichen Vorschriften speziell f\u00fcr Vertriebsvertr\u00e4ge. Es handelt sich um einen gesetzlich nicht ausdr\u00fccklich geregelten Vertragstyp. Die Parteien verf\u00fcgen deshalb \u00fcber einen grossen Gestaltungsspielraum, gleichzeitig ist es wichtig, die Zusammenarbeit detailliert vertraglich zu regeln. Ein Vertriebsvertrag hat typischerweise zwei Ebenen. <\/p>\n\n Ein Vertriebsvertrag hat typischerweise zwei Ebenen.<\/p>\n\n Auf der ersten Ebene regelt er die dauerhafte Zusammenarbeit zwischen Hersteller und Distributo<\/strong>r. Dazu geh\u00f6ren beispielsweise das Vertragsgebiet, Exklusivit\u00e4t, Mindestabnahmen, Marketingpflichten, Berichterstattung, Nutzung der Marke, Schulungen, Lagerhaltung, Produktr\u00fcckrufe sowie Dauer und K\u00fcndigung des Vertrags. <\/p>\n\n Auf der zweiten Ebene bestimmt er die Bedingungen f\u00fcr die einzelnen Warenk\u00e4ufe <\/strong>zwischen Hersteller und Distributor. Dazu geh\u00f6ren insbesondere Produkt und deren Spezifikationen, Einkaufspreise, Zahlungsbedingungen, Bestellverfahren, Lieferfristen, Mindestbestellmengen, Incoterms, Pr\u00fcfung der Ware und Gew\u00e4hrleistung. <\/p>\n\n Gerade bei regelm\u00e4ssigen Lieferbeziehungen verhindert diese Trennung, dass die grundlegenden Bedingungen bei jeder Bestellung neu ausgehandelt werden m\u00fcssen.<\/p>\n\n Die einfachste Variante ist ein nicht exklusiver Vertrieb<\/strong>. Der thail\u00e4ndische Hersteller kann mehrere Vertriebspartner einsetzen und seine Produkte gegebenenfalls auch selbst direkt an Schweizer Kunden verkaufen. <\/p>\n\n Bei einem Allein- oder Exklusivvertrieb<\/strong> erh\u00e4lt ein Distributor dagegen besondere Rechte f\u00fcr ein bestimmtes Gebiet oder eine bestimmte Kundengruppe. Hier sollte genau geregelt werden, was die Exklusivit\u00e4t umfasst. Darf der Hersteller weiterhin selbst an Schweizer Kunden verkaufen? Gibt es internationale Key Accounts, die ausgenommen werden? Darf der Hersteller zus\u00e4tzliche Vertriebskan\u00e4le oder einen eigenen Onlineshop nutzen? <\/p>\n\n Eine weitere M\u00f6glichkeit ist der selektive Vertrieb<\/strong>. Dabei werden H\u00e4ndler nach bestimmten Kriterien ausgew\u00e4hlt, etwa aufgrund ihrer fachlichen Qualifikation, Verkaufsr\u00e4ume, Serviceleistungen oder Qualit\u00e4tsstandards. Dieses Modell kann insbesondere bei technisch anspruchsvollen oder hochwertigen Markenprodukten sinnvoll sein. Das Schweizer Wettbewerbsrecht stellt jedoch Anforderungen an die Ausgestaltung eines solchen Systems. Rein qualitative Selektivvertriebssysteme k\u00f6nnen zul\u00e4ssig sein, wenn die Auswahlkriterien objektiv, einheitlich und nicht diskriminierend angewendet werden und nicht \u00fcber das f\u00fcr das Produkt Erforderliche hinausgehen. <\/p>\n\n Wer einem Distributor ein exklusives Gebiet \u00fcberl\u00e4sst, m\u00f6chte im Gegenzug normalerweise sicherstellen, dass dieser den Markt tats\u00e4chlich entwickelt. Deshalb geh\u00f6ren Mindestabnahmen oder Umsatzziele zu den wichtigsten Elementen vieler Vertriebsvertr\u00e4ge. <\/p>\n\n Dabei sollte klar unterschieden werden zwischen unverbindlichen Verkaufsprognosen und verbindlichen Mindestabnahmen. Ebenso sollte geregelt werden, was geschieht, wenn ein Ziel nicht erreicht wird. M\u00f6gliche Folgen sind beispielsweise der Verlust der Exklusivit\u00e4t, eine Nachfrist zur Verbesserung der Verkaufszahlen oder, bei erheblicher beziehungsweise wiederholter Unterschreitung, ein K\u00fcndigungsrecht. <\/p>\n\n Gerade hier sollte m\u00f6glichst pr\u00e4zise formuliert werden. Ist beispielsweise eine Jahresmenge vereinbart, sollte klar sein, ob tats\u00e4chlich bestellte, gelieferte oder bezahlte Produkte f\u00fcr die Zielerreichung z\u00e4hlen und wie mit Lieferengp\u00e4ssen des Herstellers umgegangen wird. <\/p>\n\n Mindestabnahmen k\u00f6nnen grunds\u00e4tzlich vereinbart werden. Werden sie jedoch so ausgestaltet, dass der Distributor faktisch mehr als 80 Prozent seines Bedarfs beim Hersteller beziehen muss, kann dies kartellrechtlich als Wettbewerbsverbot beziehungsweise Bezugsbindung relevant werden. F\u00fcr solche Bindungen gelten zus\u00e4tzliche wettbewerbsrechtliche Grenzen, insbesondere bei langen Vertragslaufzeiten. <\/p>\n\n Der Vorteil eines lokalen Vertriebspartners besteht gerade darin, dass dieser den Schweizer Markt aktiv bearbeitet. Deshalb sollte der Vertrag nicht lediglich ein Recht zum Verkauf einr\u00e4umen, sondern auch festlegen, welche Vertriebsleistung vom H\u00e4ndler erwartet wird. <\/p>\n\n Denkbar sind konkrete Verpflichtungen zu Marketingmassnahmen, Messeauftritten, Kundenbesuchen oder zur Bereitstellung eines lokalen Kundendienstes. Auch ein j\u00e4hrliches Mindestbudget f\u00fcr Werbung oder eine Beteiligung des Herstellers an bestimmten Marketingkosten kann vereinbart werden. <\/p>\n\n Damit der thail\u00e4ndische Hersteller trotz des fehlenden direkten Endkundenkontakts den Markt beurteilen kann, sind regelm\u00e4ssige Informationen \u00fcber Verkaufszahlen, Lagerbest\u00e4nde, Prognosen und Marketingaktivit\u00e4ten sinnvoll.<\/p>\n\n Ebenso sollte geregelt werden, in welchem Umfang der Distributor Marken, Logos, Produktbilder und Marketingmaterialien des Herstellers verwenden darf und was mit diesen Rechten nach Beendigung der Zusammenarbeit geschieht.<\/p>\n\n Da der Distributor die Produkte selbst einkauft, sind die einzelnen Lieferungen rechtlich Kaufgesch\u00e4fte. Der Vertriebsvertrag sollte daher festlegen, nach welchem Bestellprozess diese zustande kommen und welche allgemeinen Kaufbedingungen gelten. <\/p>\n\nDer Vertriebsvertrag ist mehr als ein Kaufvertrag<\/h1>\n\n
Exklusiv, selektiv oder nicht exklusiv?<\/strong><\/h1>\n\n
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Mindestabnahmen und Umsatzziele<\/h1>\n<\/blockquote>\n\n
Marketing, Reporting und Markenrechte<\/strong><\/h1>\n\n
Lieferung, Lagerung und Produktr\u00fcckrufe<\/strong><\/h1>\n\n