แม้ว่าสวิตเซอร์แลนด์จะมีประชากรไม่มากเมื่อเทียบกับหลายประเทศ แต่นับว่าเป็นตลาดที่น่าสนใจสำหรับผู้ประกอบการในไทยการจะนำสินค้าไปจำหน่ายในสวิตเซอร์แลนด์ไม่ได้หมายความว่าบริษัทไทยจะต้องตั้งบริษัทหรือสร้างทีมขายของตนเองในสวิตเซอร์แลนด์ตั้งแต่แรกเสมอไป รูปแบบการเข้าสู่ตลาดสามารถเลือกได้หลายวิธี ขึ้นอยู่กับประเภทสินค้า ขนาดของตลาด และระดับการควบคุมที่บริษัทต้องการ

โดยทั่วไปสามารถแบ่งรูปแบบหลักออกเป็น 4 แบบ ได้แก่ การขายตรงจากประเทศไทย การทำงานร่วมกับตัวแทนการค้า(Agent) การจำหน่ายผ่านผู้จัดจำหน่ายหรือพันธมิตรในสวิตเซอร์แลนด์ และการจัดตั้งบริษัทหรือสำนักงานของตนเองในสวิตเซอร์แลนด์

รูปแบบที่เหมาะสมที่สุดขึ้นอยู่กับหลายปัจจัย ได้แก่ บริษัทไทยต้องการทำตลาดที่สวิตเซอร์แลนด์ด้วยตนเองมากน้อยเพียงใด ใครควรเป็นผู้ดูแลความสัมพันธ์กับลูกค้า และฝ่ายใดจะเป็นผู้รับความเสี่ยงทางธุรกิจและความรับผิดชอบด้านกฎหมายและกฎระเบียบ

การขายตรงจากประเทศไทย

โครงสร้างที่ง่ายที่สุดคือการขายสินค้าจากประเทศไทยให้แก่ลูกค้าในสวิตเซอร์แลนด์โดยตรง

สำหรับผู้ผลิต รูปแบบที่พบได้บ่อยคือการขายให้แก่ผู้นำเข้า ผู้ค้าส่ง ผู้ค้าปลีก หรือบริษัทอุตสาหกรรมในสวิตเซอร์แลนด์ แต่ในทางหลักการก็สามารถขายตรงให้ผู้บริโภคได้เช่นกัน เช่น ผ่านร้านค้าออนไลน์ของบริษัทเอง
ข้อดีสำคัญคือไม่มีผู้จัดจำหน่ายอีกชั้นหนึ่งอยู่ระหว่างผู้ผลิตกับลูกค้า บริษัทไทยจึงยังคงสามารถควบคุมราคา ความสัมพันธ์กับลูกค้า และเงื่อนไขในสัญญาได้โดยตรง

อย่างไรก็ตาม บริษัทก็ต้องรับผิดชอบการทำตลาดในสวิตเซอร์แลนด์ด้วยตนเองเป็นส่วนใหญ่ ไม่ว่าจะเป็นการตลาด การหาลูกค้า การจัดการคำสั่งซื้อ และในบางผลิตภัณฑ์อาจรวมถึงบริการหลังการขาย โดยเฉพาะหากขายตรงให้ผู้บริโภค หรือB2C อาจมีประเด็นเพิ่มเติมเกี่ยวกับโลจิสติกส์ ศุลกากร และภาษีมูลค่าเพิ่ม (VAT) นอกจากนี้ สวิตเซอร์แลนด์ยังมีกฎ VAT เฉพาะสำหรับผู้ขายสินค้าทางไปรษณีย์หรือออนไลน์จากต่างประเทศ

ในทางปฏิบัติ การขายตรงจึงมักใช้ร่วมกับตัวแทนการค้าหรือพันธมิตรในสวิตเซอร์แลนด์

อ่านเพิ่มเติม: สัญญาซื้อขายภายใต้กฎหมายสวิตเซอร์แลนด์สำหรับผู้ขายต่างประเทศ – สิ่งที่ผู้ผลิตควรรู้

การจำหน่ายผ่านตัวแทนการค้า (Agent)

หากบริษัทต้องการทำตลาดในสวิตเซอร์แลนด์อย่างจริงจัง แต่ยังไม่ต้องการสร้างทีมขายของตนเอง ก็สามารถทำงานร่วมกับตัวแทนการค้าในสวิตเซอร์แลนด์ได้

ตัวแทนการค้าทำหน้าที่เป็นประจำในการหรือติดต่อธุรกิจให้บริษัทต่างประเทศ หรือหากได้รับอำนาจอย่างเหมาะสม ก็อาจทำสัญญาในนามของบริษัทได้ กฎหมายว่าด้วยหนี้ของสวิตเซอร์แลนด์มีบทบัญญัติเฉพาะเกี่ยวกับสัญญาตัวแทนการค้า

ข้อดีสำคัญของรูปแบบนี้คือ บริษัทไทยสามารถใช้ประโยชน์จากความรู้เกี่ยวกับตลาดท้องถิ่นและเครือข่ายลูกค้าที่มีอยู่แล้วโดยไม่ต้องสร้างองค์กรฝ่ายขายของตนเอง ค่าตอบแทนของตัวแทนมักคิดทั้งหมดหรือบางส่วนตามผลงานในรูปของค่าคอมมิชชัน

แตกต่างจากผู้จัดจำหน่าย ตัวแทนโดยทั่วไปไม่ได้ซื้อสินค้าไปขายต่อในนามและบัญชีของตนเอง สัญญาซื้อขายกับลูกค้าในสวิตเซอร์แลนด์จะเกิดขึ้นโดยตรงระหว่างลูกค้ากับบริษัทไทย

ด้วยเหตุนี้ ความเสี่ยงสำคัญหลายประการยังคงอยู่กับผู้ผลิต เช่น ความเสี่ยงที่ลูกค้าจะไม่ชำระเงิน การบริหารสัญญากับลูกค้า และขึ้นอยู่กับโครงสร้างการนำเข้า อาจรวมถึงเรื่องศุลกากร VAT และความรับผิดต่อผลิตภัณฑ์

อ่านเพิ่มเติม: สัญญาตัวแทนการค้าในสวิตเซอร์แลนด์ – สิทธิ ค่าคอมมิชชัน การเลิกสัญญา และเงื่อนไขสำคัญ

การจำหน่ายผ่านพันธมิตรในสวิตเซอร์แลนด์

อีกทางเลือกหนึ่งคือการแต่งตั้ง Distributor หรือผู้จัดจำหน่ายที่มีฐานอยู่ในสวิตเซอร์แลนด์

แตกต่างจากตัวแทนการค้า ผู้จัดจำหน่ายจะซื้อสินค้าจากผู้ผลิต และนำไปขายต่อให้ลูกค้าในสวิตเซอร์แลนด์ในนามและบัญชีของตนเอง

สำหรับผู้ผลิตไทย รูปแบบนี้สามารถช่วยให้เข้าสู่ตลาดได้ง่ายขึ้นอย่างมาก ผู้จัดจำหน่ายที่ดีมักมีฐานลูกค้า ช่องทางการขายความรู้เกี่ยวกับตลาด รวมถึงอาจมีคลังสินค้า ระบบบริการ และโครงสร้างโลจิสติกส์ของตนเองอยู่แล้ว

ความเสี่ยงทางธุรกิจบางส่วนจึงถูกโอนไปยังผู้จัดจำหน่าย แต่ในขณะเดียวกัน ผู้ผลิตก็ต้องยอมลดระดับการควบคุมตลาดลงด้วย บ่อยครั้งบริษัทจะไม่มีความสัมพันธ์โดยตรงกับลูกค้าปลายทาง และต้องพึ่งพาทั้งผลงานและข้อมูลตลาดที่ได้รับจากผู้จัดจำหน่ายมากขึ้น

ด้วยเหตุนี้ การร่างสัญญาจึงมีความสำคัญเป็นพิเศษ ประเด็นที่ควรกำหนดให้ชัดเจน ได้แก่ พื้นที่จำหน่าย ความเป็นผู้จัดจำหน่ายแต่เพียงผู้เดียวหรือไม่แต่เพียงผู้เดียว ปริมาณซื้อขั้นต่ำ หน้าที่ด้านการตลาด การใช้เครื่องหมายการค้า ข้อมูลลูกค้าสินค้าคงคลัง การเลิกสัญญา และสิ่งที่จะเกิดขึ้นหลังความสัมพันธ์สิ้นสุดลง

กฎหมายการแข่งขันทางการค้าของสวิตเซอร์แลนด์ก็ต้องนำมาพิจารณาด้วย โดยเฉพาะการกำหนดราคาขายต่อหรือข้อจำกัดเกี่ยวกับพื้นที่จำหน่ายบางประเภท ซึ่งอาจมีปัญหาในทางกฎหมายการแข่งขัน หน่วยงานการแข่งขันของสวิตเซอร์แลนด์มีหลักเกณฑ์เฉพาะสำหรับข้อตกลงการจัดจำหน่ายในแนวดิ่ง

อ่านเพิ่มเติม: สัญญาจัดจำหน่ายในสวิตเซอร์แลนด์ – การวางโครงสร้างแบบ Exclusive และ Non-Exclusive อย่างถูกต้อง

การตั้งบริษัทหรือสาขาของตนเองในสวิตเซอร์แลนด์

บริษัทไทยจะมีอำนาจควบคุมตลาดมากที่สุด หากดำเนินธุรกิจผ่านโครงสร้างของตนเองในสวิตเซอร์แลนด์

ตัวอย่างเช่น การจัดตั้งบริษัทลูกในสวิตเซอร์แลนด์หรือการเปิดสาขา โดยทั่วไปบริษัทลูกสามารถถือหุ้นโดยบริษัทแม่ในประเทศไทยได้ทั้งหมด สำหรับธุรกิจการค้า การผลิต และบริการทั่วไป สวิตเซอร์แลนด์ไม่ได้กำหนดเป็นหลักทั่วไปว่าจะต้องมีผู้ถือหุ้นชาวสวิสเป็นเสียงข้างมาก

การมีบริษัทของตนเองในสวิตเซอร์แลนด์ช่วยให้บริษัทสามารถจ้างพนักงาน ทำสัญญากับลูกค้าโดยตรง ควบคุมการตลาดและการขาย และสร้างฐานทางธุรกิจในตลาดได้ในระยะยาว

อย่างไรก็ตาม รูปแบบนี้มีภาระด้านองค์กรสูงที่สุดด้วย นอกเหนือจากค่าใช้จ่ายในการจัดตั้งบริษัทแล้ว ยังต้องจัดการเรื่องบัญชี ภาษี VAT ประกันสังคม สัญญาจ้างแรงงาน ตัวแทนหรือผู้มีอำนาจในประเทศ และใบอนุญาตต่าง ๆ หากธุรกิจนั้นอยู่ภายใต้ระบบอนุญาต

สำหรับผู้ผลิตไทยจำนวนมาก การตั้งบริษัทในสวิตเซอร์แลนด์จึงมักไม่ใช่ก้าวแรก บริษัทอาจเริ่มจากการขายตรง ใช้ตัวแทนหรือทำงานกับผู้จัดจำหน่ายเพื่อทดสอบก่อนว่าตลาดมีความต้องการเพียงพอหรือไม่ เมื่อพิสูจน์แล้วว่าสามารถสร้างยอดขายได้อย่างต่อเนื่อง การลงทุนตั้งโครงสร้างของตนเองจึงอาจมีความคุ้มค่าทางธุรกิจ

อีกกลยุทธ์หนึ่งคือการใช้สวิตเซอร์แลนด์เป็นฐานธุรกิจระยะยาวสำหรับตลาดยุโรป หรือเป็นสำนักงานใหญ่ระดับภูมิภาค

อ่านเพิ่มเติม: Market Entry into Switzerland: Legal Framework for Thai Companies

ช่องทางการจำหน่ายเป็นเพียงส่วนหนึ่งของการเข้าสู่ตลาด

ไม่ว่าจะเลือกรูปแบบการจัดจำหน่ายแบบใด ก่อนเริ่มจำหน่ายสินค้าควรตรวจสอบก่อนว่าสินค้านั้นสามารถนำออกวางตลาดในสวิตเซอร์แลนด์ได้อย่างถูกต้องตามกฎหมายหรือไม่

ข้อกำหนดแตกต่างกันไปตามประเภทสินค้า เช่น กฎทางเทคนิค การติดฉลาก มาตรฐานความปลอดภัย หรือกระบวนการขออนุญาต ซึ่งมีความสำคัญเป็นพิเศษสำหรับสินค้าอย่างอาหาร เครื่องสำอาง อุปกรณ์ไฟฟ้า เครื่องจักร สารเคมี เครื่องมือแพทย์ และสินค้าอื่นที่อยู่ภายใต้การควบคุมเฉพาะ

อีกประเด็นหนึ่งที่ควรกำหนดให้ชัดเจนคือ ใครจะเป็นผู้นำเข้าสินค้าเข้าสู่สวิตเซอร์แลนด์
แม้จะดูเหมือนเป็นเพียงรายละเอียดด้านโลจิสติกส์ แต่ในทางปฏิบัติคำถามนี้มีผลอย่างมากต่อศุลกากร ภาษีนำเข้า ความรับผิดต่อผลิตภัณฑ์ หน้าที่ตามกฎระเบียบ และกระบวนการส่งมอบสินค้า

รูปแบบการจัดจำหน่ายแบบใดเหมาะสมที่สุด?

ไม่มีโครงสร้างแบบเดียวที่เหมาะกับทุกบริษัทในการเข้าสู่ตลาดสวิตเซอร์แลนด์

บริษัทที่ต้องการทดสอบตลาดโดยมีต้นทุนคงที่ต่ำอาจเริ่มต้นด้วยตัวแทนการค้าหรือผู้จัดจำหน่าย หากผู้ผลิตมีลูกค้าในสวิตเซอร์แลนด์อยู่แล้วและสามารถทำตลาดได้ด้วยตนเอง การขายตรงจากประเทศไทยก็อาจเหมาะสม ส่วนบริษัทที่ต้องการสร้างตลาดสวิตเซอร์แลนด์หรือยุโรปในระยะยาวในระดับที่มีนัยสำคัญ อาจพิจารณาจัดตั้งบริษัทหรือสาขาของตนเองในภายหลัง

สิ่งสำคัญคือไม่ควรมองโครงสร้างการจัดจำหน่ายจากมุมการขายเพียงอย่างเดียว เรื่องสัญญา การนำเข้า กฎหมายผลิตภัณฑ์ ศุลกากร VAT และความรับผิดควรได้รับการพิจารณาไปพร้อมกัน

สำหรับผู้ผลิตโดยเฉพาะ จึงมีคำถามสำคัญอยู่ข้อหนึ่งคือ:

ใครขายสินค้าให้ใคร และระหว่างเส้นทางจากโรงงานในประเทศไทยจนถึงมือลูกค้าในสวิตเซอร์แลนด์ แต่ละฝ่ายต้องรับผิดชอบทางกฎหมายในเรื่องใดบ้าง?

คำถามนี้เป็นจุดเริ่มต้นของบทความถัดไปในซีรีส์ของเราเกี่ยวกับการนำสินค้าจากประเทศไทยเข้าสู่ตลาดสวิตเซอร์แลนด์

หมายเหตุ: บทความนี้จัดทำขึ้นเพื่อให้ข้อมูลทั่วไปเท่านั้น และไม่ถือเป็นคำปรึกษาทางกฎหมายหรือภาษีสำหรับกรณีเฉพาะ