การขายสินค้าจากประเทศไทยให้ลูกค้าในสวิตเซอร์แลนด์โดยตรง มักเป็นหนึ่งในวิธีที่ง่ายที่สุดในการเข้าสู่ตลาดสวิส โดยหลักแล้วผู้ผลิตไม่จำเป็นต้องตั้งบริษัทลูกในสวิตเซอร์แลนด์หรือแต่งตั้งผู้จัดจำหน่ายในประเทศก่อน สินค้าสามารถขายตรงให้แก่ผู้นำเข้า ผู้ค้าส่ง ผู้ค้าปลีก หรือผู้ประกอบการอุตสาหกรรมในสวิตเซอร์แลนด์ได้

อย่างไรก็ตาม สำหรับธุรกรรมข้ามประเทศ การตกลงกันในเรื่องรายละเอียดของสินค้าและราคายังไม่เพียงพอ สัญญาซื้อขายระหว่างประเทศควรกำหนดด้วยว่าใครเป็นผู้รับความเสี่ยงระหว่างการขนส่งและความเสี่ยงด้านการชำระเงิน จะดำเนินการอย่างไรหากส่งสินค้าล่าช้าหรือสินค้าไม่เป็นไปตามสัญญา รวมถึงกฎหมายของประเทศใดที่จะนำมาใช้กับสัญญา

สำหรับบริษัทไทย ประเด็นนี้มีความสำคัญเป็นพิเศษ เนื่องจากหลักการบางประการของกฎหมายซื้อขายสวิสแตกต่างจากกฎหมายและแนวปฏิบัติทางธุรกิจที่คุ้นเคยในประเทศไทย

สัญญาซื้อขายระหว่างประเทศควรกำหนดเรื่องใดบ้าง?

อันดับแรก ควรระบุให้ชัดเจนที่สุดว่า สินค้าที่ขายคืออะไร
สำหรับสินค้าที่ผลิตในภาคอุตสาหกรรม นอกจากชื่อสินค้าและจำนวนแล้ว อาจต้องระบุรายละเอียดทางเทคนิค วัสดุมาตรฐานคุณภาพ ค่าความคลาดเคลื่อนที่ยอมรับได้ บรรจุภัณฑ์ ใบรับรองต่าง ๆ หรือวัตถุประสงค์เฉพาะในการใช้งาน

ยิ่งกำหนดคุณสมบัติของสินค้าได้ชัดเจนมากเท่าใด หากเกิดข้อพิพาทขึ้นภายหลังก็ยิ่งง่ายต่อการพิจารณาว่าสินค้าที่ส่งมอบเป็นไปตามสัญญาหรือไม่

นอกจากนี้ สัญญาควรกำหนดประเด็นสำคัญ เช่น

• ราคาซื้อขาย สกุลเงิน และเงื่อนไขการชำระเงิน
• สถานที่และกำหนดเวลาส่งมอบ
• สถานที่และกำหนดเวลาส่งมอบ
• การขนส่งและการโอนความเสี่ยง
• ผลของการส่งมอบล่าช้า
• การตรวจสอบสินค้าและการแจ้งข้อบกพร่อง
• การรับประกัน รวมถึงการซ่อมแก้ไขหรือส่งสินค้าทดแทน
• หลักประกันการชำระเงิน เช่น การชำระล่วงหน้า หนังสือค้ำประกันจากธนาคาร หรือ Letter of Credit
• กฎหมายที่ใช้บังคับและวิธีระงับข้อพิพาท

หากมีการซื้อขายกันเป็นประจำ อาจกำหนดเงื่อนไขหลักเหล่านี้ไว้ใน Framework Agreement หรือข้อกำหนดการขายทั่วไปและให้ใบสั่งซื้อแต่ละครั้งกำหนดเฉพาะสินค้า จำนวน ราคา และวันส่งมอบ

Incoterms: ใครรับผิดชอบค่าใช้จ่ายและความเสี่ยงระหว่างการขนส่ง?

สำหรับการส่งสินค้าจากประเทศไทยไปยังสวิตเซอร์แลนด์ เรื่องการขนส่งถือเป็นประเด็นสำคัญอย่างยิ่ง

ในการค้าระหว่างประเทศนิยมใช้ Incoterms 2020 ของ International Chamber of Commerce เพื่อกำหนดหน้าที่ระหว่างผู้ขายและผู้ซื้อ เช่น ใครรับผิดชอบค่าใช้จ่ายและขั้นตอนต่าง ๆ ในการขนส่ง และเมื่อใดความเสี่ยงจากการสูญหายหรือความเสียหายของสินค้าจะโอนจากผู้ขายไปยังผู้ซื้อ

การกำหนด Incoterm ควรระบุสถานที่ให้ชัดเจนด้วย เช่น

FCA [ระบุสถานที่ให้ชัดเจน], Thailand, Incoterms® 2020

สถานที่ที่ระบุมีความสำคัญ เนื่องจากหน้าที่ในการส่งมอบและจุดที่ความเสี่ยงโอนไปยังผู้ซื้ออาจขึ้นอยู่กับสถานที่ดังกล่าว

อย่างไรก็ตาม Incoterms ไม่ได้ใช้แทนสัญญาซื้อขายทั้งหมด เพราะไม่ได้กำหนดเรื่องต่าง ๆ อย่างครบถ้วน เช่น เงื่อนไขการชำระเงิน การรับประกัน ความรับผิด หรือกฎหมายที่ใช้บังคับกับสัญญ
นอกจากนี้ การโอนความเสี่ยงไม่ใช่เรื่องเดียวกับการโอนกรรมสิทธิ์ หากคู่สัญญาต้องการกำหนดว่ากรรมสิทธิ์ในสินค้าจะโอนไปยังผู้ซื้อเมื่อใด ก็ควรกำหนดเรื่องนี้ไว้ต่างหาก

การรับประกัน การแจ้งข้อบกพร่อง และความรับผิด

ภายใต้กฎหมายซื้อขายของสวิตเซอร์แลนด์ สินค้าที่ส่งมอบโดยหลักต้องมีคุณสมบัติตามที่ตกลงกันไว้และตามที่คู่สัญญาคาดหมายโดยสมควร
หากสินค้ามีข้อบกพร่อง ผู้ซื้ออาจใช้สิทธิตามกฎหมายเกี่ยวกับการรับประกันสินค้าได้ อย่างไรก็ตาม ในความสัมพันธ์แบบB2B คู่สัญญามีอิสระค่อนข้างมากในการกำหนดหรือปรับเปลี่ยนสิทธิเหล่านี้ในสัญญา

สำหรับสินค้าอุตสาหกรรม ตัวอย่างเช่น อาจตกลงกันว่าผู้ผลิตจะต้องได้รับโอกาสในการแก้ไขข้อบกพร่องหรือส่งสินค้าทดแทนก่อนที่ผู้ซื้อจะใช้สิทธิเรียกร้องอื่นเพิ่มเติม

ประเด็นสำคัญอย่างหนึ่งภายใต้กฎหมายสวิสคือ หน้าที่ของผู้ซื้อในการตรวจสอบสินค้าและแจ้งข้อบกพร่อง
โดยหลักแล้ว ผู้ซื้อต้องตรวจสอบสินค้าทันทีที่สามารถทำได้ตามวิถีทางการค้าปกติ และต้องแจ้งข้อบกพร่องที่สามารถตรวจพบได้ภายในเวลาที่เหมาะสม หากเป็นข้อบกพร่องที่ซ่อนอยู่และเพิ่งตรวจพบในภายหลัง ก็ต้องแจ้งหลังจากค้นพบเช่นกัน

สำหรับผู้ขายไทย หลักการนี้อาจเป็นประโยชน์ จึงพบได้ว่าผู้ซื้อชาวสวิสบางรายพยายามกำหนดระยะเวลาแจ้งข้อบกพร่องที่ยาวกว่าหรือแตกต่างออกไปในเงื่อนไขการจัดซื้อของตน ผู้ขายไม่ควรยอมรับข้อกำหนดดังกล่าวโดยไม่ได้ตรวจสอบก่อน

สัญญาจึงควรกำหนดให้ชัดเจนว่าต้องแจ้งข้อบกพร่องภายในระยะเวลาใด หนังสือแจ้งต้องมีข้อมูลใดบ้าง ผู้ซื้อมีสิทธิเรียกร้องอะไร และระยะเวลาการรับประกันนานเพียงใด

ผู้ผลิตควรพิจารณาความรับผิดสำหรับ ความเสียหายต่อเนื่องหรือความเสียหายทางอ้อม ด้วย เพราะข้อบกพร่องของสินค้าที่ดูเหมือนเล็กน้อยอาจทำให้สายการผลิตของลูกค้าหยุดชะงักหรือทำให้ลูกค้าสูญเสียกำไรได้
ดังนั้นควรกำหนดไว้ให้ชัดเจนว่า ผู้ขายจะรับผิดชอบความเสียหายประเภทดังกล่าวหรือไม่ และในขอบเขตเพียงใด

จุดที่บริษัทไทยควรระวัง: ในสวิตเซอร์แลนด์ สัญญาโดยหลักไม่จำเป็นต้องมีลายเซ็น

ความแตกต่างที่สำคัญประการหนึ่งสำหรับบริษัทไทยคือเรื่อง รูปแบบของสัญญาซื้อขาย

ในสวิตเซอร์แลนด์ สัญญาซื้อขายสังหาริมทรัพย์ทั่วไปอยู่ภายใต้หลัก เสรีภาพด้านรูปแบบของสัญญา กล่าวคือ สัญญาสามารถเกิดขึ้นได้ด้วยวาจา ทางอีเมล หรือแม้แต่จากพฤติการณ์ของคู่สัญญา โดยทั่วไปไม่จำเป็นต้องมีเอกสารสัญญาที่ลงลายมือชื่อ

ในประเทศไทย ในทางกลับกัน การซื้อขายสังหาริมทรัพย์ที่มีราคาตกลงกันตั้งแต่ 20,000 บาทขึ้นไป มีข้อกำหนดเฉพาะเกี่ยวกับการนำสัญญาไปบังคับในศาล กล่าวโดยหลักคือต้องมีหลักฐานเป็นหนังสือที่ลงลายมือชื่อของฝ่ายที่จะถูกเรียกร้องให้รับผิด เว้นแต่ตัวอย่างเช่น มีการวางมัดจำ หรือมีการปฏิบัติตามสัญญาไปแล้วบางส่วน

ความแตกต่างนี้อาจกลายเป็นจุดที่บริษัทไทยพลาดได้ง่าย

หากคุ้นเคยกับแนวปฏิบัติที่ถือว่าธุรกรรมสำคัญจะมีผลผูกพันจริงเมื่อมีการลงนามในสัญญาแล้ว ไม่ควรนำความเข้าใจดังกล่าวมาใช้กับสวิตเซอร์แลนด์โดยอัตโนมัติ ภายใต้กฎหมายสวิส การโต้ตอบทางอีเมลระหว่างการเจรจา การยืนยันคำสั่งซื้อหรือพฤติกรรมอื่นของคู่สัญญาอาจเพียงพอที่จะทำให้เกิดสัญญาที่มีผลผูกพันแล้ว

หากต้องการให้แน่ใจว่ายังไม่มีข้อผูกพันก่อนลงนาม ควรกำหนดเรื่องนี้ไว้อย่างชัดเจน เช่น ระบุว่าสัญญาจะมีผลใช้บังคับต่อเมื่อคู่สัญญาทั้งสองฝ่ายลงนามแล้วเท่านั้น

เรื่อง การโอนกรรมสิทธิ์ ก็มีความแตกต่างเช่นกัน ภายใต้กฎหมายซื้อขายของไทย ในกรณีทรัพย์เฉพาะสิ่ง โดยหลักแล้วกรรมสิทธิ์อาจโอนไปยังผู้ซื้อได้ตั้งแต่ขณะทำสัญญา
แต่ภายใต้กฎหมายสวิส สัญญาซื้อขายสังหาริมทรัพย์โดยหลักสร้างหน้าที่ให้ผู้ขายโอนกรรมสิทธิ์เท่านั้น ส่วนการโอนกรรมสิทธิ์จริงยังต้องมีการส่งมอบการครอบครองเพิ่มเติม

ดังนั้น ในการค้าระหว่างประเทศควรแยกให้ชัดเจนระหว่าง เวลาที่สัญญาเกิดขึ้น เวลาที่ความเสี่ยงโอน และเวลาที่กรรมสิทธิ์โอน เพราะทั้งสามเหตุการณ์อาจเกิดขึ้นคนละเวลา

กฎหมายซื้อขายสวิสหรือ CISG?

การซื้อขายสินค้าระหว่างประเทศยังมีประเด็นสำคัญอีกเรื่องหนึ่ง คือ อนุสัญญาสหประชาชาติว่าด้วยสัญญาซื้อขายสินค้าระหว่างประเทศ หรือ CISG ซึ่งมักเรียกกันว่า Vienna Sales Convention

สวิตเซอร์แลนด์เป็นรัฐภาคีของ CISG ส่วนประเทศไทยในปัจจุบันยังไม่ได้เป็นรัฐภาคี

อย่างไรก็ตาม CISG ก็ยังอาจมีผลกับสัญญาระหว่างผู้ขายไทยและผู้ซื้อในสวิตเซอร์แลนด์ได้ หากคู่สัญญาเพียงระบุว่าสัญญาอยู่ภายใต้ “กฎหมายสวิตเซอร์แลนด์” CISG ซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของระบบกฎหมายสวิสก็อาจถูกนำมาใช้ด้วย

ดังนั้น หากคู่สัญญาต้องการใช้เฉพาะกฎหมายซื้อขายตาม Swiss Code of Obligations ควร ระบุยกเว้นการใช้ CISG อย่างชัดเจน

ตัวอย่างข้อสัญญา:

This Agreement shall be governed by substantive Swiss law, excluding the United Nations Convention on Contracts for the International Sale of Goods (CISG).

ความแตกต่างระหว่างกฎหมายทั้งสองไม่ได้เป็นเพียงเรื่องทางทฤษฎี
Swiss Code of Obligations แยกการผิดสัญญาออกเป็นประเภทต่าง ๆ อย่างชัดเจนมากกว่า เช่น ความบกพร่องของสินค้าการส่งมอบล่าช้า การไม่สามารถปฏิบัติการชำระหนี้ได้ และการผิดสัญญาประเภทอื่น
ในขณะที่ CISG ใช้ระบบเรื่องการผิดสัญญาที่เป็นหนึ่งเดียวมากกว่า และมีแนวคิดสำคัญเรื่อง Fundamental Breach หรือการผิดสัญญาอย่างมีสาระสำคัญ

กฎเกี่ยวกับการแก้ไขการผิดสัญญา ค่าเสียหาย การตรวจสอบสินค้า และการแจ้งข้อบกพร่องก็แตกต่างกันด้วย

นี่ไม่ได้หมายความว่า CISG จะเสียเปรียบเสมอไป สำหรับบริษัทที่ทำธุรกิจกับลูกค้าหลายประเทศ การใช้กฎหมายซื้อขายระหว่างประเทศที่มีมาตรฐานร่วมกันอาจมีประโยชน์
สิ่งสำคัญคือควร ตัดสินใจให้ชัดเจนตั้งแต่ต้นว่าจะใช้กฎหมายชุดใด ไม่ใช่ปล่อยให้เรื่องนี้กลายเป็นข้อพิพาทภายหลัง

กฎหมายที่ใช้บังคับ เขตอำนาจศาล และอนุญาโตตุลาการ

นอกจากการเลือกกฎหมายที่ใช้บังคับแล้ว คู่สัญญาควรตกลงด้วยว่า หากเกิดข้อพิพาท จะไปดำเนินคดีกันที่ใด

ข้อสัญญาที่ระบุว่า “ใช้กฎหมายสวิตเซอร์แลนด์” กำหนดเพียงว่ากฎหมายใดจะนำมาใช้กับสัญญา แต่ไม่ได้ตอบว่าศาลสวิสหรือศาลไทยจะมีอำนาจพิจารณาคดี

ดังนั้น ควรแยกกำหนดเรื่องกฎหมายที่ใช้บังคับและเขตอำนาจศาลออกจากกัน เช่น เลือกใช้กฎหมายสวิสและกำหนดให้ศาลในสวิตเซอร์แลนด์แห่งใดแห่งหนึ่งมีเขตอำนาจแต่เพียงผู้เดียว

สำหรับสัญญาระหว่างประเทศ ยังมีคำถามในทางปฏิบัติที่สำคัญอีกข้อคือ ทรัพย์สินที่จะต้องบังคับตามคำพิพากษาในภายหลังอยู่ที่ประเทศใด

สำหรับธุรกรรมข้ามประเทศที่มีมูลค่าสูง จึงอาจพิจารณาใช้ อนุญาโตตุลาการ แทนการฟ้องต่อศาลของรัฐ
ทั้งประเทศไทยและสวิตเซอร์แลนด์เป็นภาคีของอนุสัญญานิวยอร์กว่าด้วยการรับรองและการบังคับตามคำชี้ขาดของอนุญาโตตุลาการต่างประเทศ จึงมีกรอบระหว่างประเทศสำหรับการรับรองและบังคับตามคำชี้ขาดของอนุญาโตตุลาการ

เรื่องนี้อาจมีประโยชน์เป็นพิเศษ หากท้ายที่สุดจำเป็นต้องนำคำตัดสินจากประเทศหนึ่งไปบังคับในอีกประเทศหนึ่ง
อย่างไรก็ตาม อนุญาโตตุลาการไม่ได้เป็นทางเลือกที่ดีกว่าเสมอไป หากข้อพิพาทมีมูลค่าไม่สูง ค่าใช้จ่ายในการดำเนินกระบวนการอนุญาโตตุลาการอาจไม่คุ้มค่า

แต่สำหรับสัญญาจัดส่งสินค้าที่มีมูลค่าสูงหรือมีความซับซ้อน อย่างน้อยควรพิจารณาว่าวิธีระงับข้อพิพาทแบบใดเหมาะสมกับความสัมพันธ์ทางธุรกิจมากกว่า

หากเลือกอนุญาโตตุลาการ ควรกำหนดสถาบันอนุญาโตตุลาการหรือกฎกระบวนการ สถานที่นั่งพิจารณา จำนวนอนุญาโตตุลาการ และภาษาที่ใช้ในการดำเนินคดีให้ชัดเจน

ระวังข้อกำหนดการขายและข้อกำหนดการจัดซื้อที่ขัดกัน

บริษัทที่ขายสินค้าเป็นประจำมักมีข้อกำหนดและเงื่อนไขทั่วไป หรือ Standard Terms of Sale ของตนเอง ในขณะที่ลูกค้าธุรกิจในสวิตเซอร์แลนด์ก็มักมี Purchasing Terms ของตนเองเช่นกัน

สถานการณ์เช่นนี้อาจนำไปสู่สิ่งที่เรียกว่า Battle of Forms
ตัวอย่างเช่น ผู้ผลิตไทยส่งใบเสนอราคาโดยระบุว่าให้ใช้ข้อกำหนดการขายของตน แต่ผู้ซื้อชาวสวิสส่งใบสั่งซื้อกลับมาโดยระบุว่าข้อกำหนดการจัดซื้อของตนเป็นเงื่อนไขที่ใช้บังคับ

ข้อกำหนดทั้งสองชุดอาจขัดแย้งกันอย่างมาก โดยเฉพาะเรื่องการรับประกัน ความรับผิด เงื่อนไขการชำระเงิน หรือเขตอำนาจศาล

สำหรับความสัมพันธ์ทางธุรกิจที่มีความสำคัญ จึงควรกำหนดให้ชัดเจนว่าข้อกำหนดชุดใดเป็นส่วนหนึ่งของสัญญา และหากมีข้อความขัดแย้งกัน ข้อกำหนดใดจะมีผลเหนือกว่า

สรุป

การขายสินค้าจากประเทศไทยไปยังสวิตเซอร์แลนด์โดยตรงสามารถทำได้โดยมีโครงสร้างทางกฎหมายที่ค่อนข้างตรงไปตรงมา แต่เนื่องจากไม่จำเป็นต้องมีบริษัทในสวิตเซอร์แลนด์เป็นตัวกลาง สัญญาซื้อขายระหว่างประเทศจึงควรกำหนดการแบ่งความเสี่ยงระหว่างประเทศอย่างชัดเจน

สำหรับผู้ผลิตไทย มี 4 ประเด็นที่ควรให้ความสำคัญเป็นพิเศษ ได้แก่ การกำหนดการส่งมอบและการโอนความเสี่ยงด้วยIncoterms ที่เหมาะสม การกำหนดการรับประกันและความรับผิดให้สอดคล้องกับสินค้า การไม่มองข้ามความแตกต่างระหว่างกฎหมายสัญญาของไทยและสวิตเซอร์แลนด์ และการระบุกฎหมายที่ใช้บังคับรวมถึงวิธีระงับข้อพิพาทไว้อย่างชัดเจน

อีกเรื่องที่ต้องระวังคือ ในสวิตเซอร์แลนด์ สัญญาซื้อขายโดยหลักสามารถเกิดขึ้นได้แม้ไม่มีเอกสารที่ลงลายมือชื่อ และหากเลือกใช้กฎหมายสวิส คู่สัญญาควรตัดสินใจโดยเจตนาว่าจะให้ CISG ใช้บังคับหรือจะยกเว้นอย่างชัดเจน

สัญญาซื้อขายระหว่างประเทศที่ดีจึงไม่จำเป็นต้องมีความยาวมากและครอบคลุมความเสี่ยงทุกอย่างที่อาจจินตนาการได้ แต่ควรตอบคำถามสำคัญให้ชัดเจนว่า จะส่งมอบอะไร

บทความนี้ให้ข้อมูลทั่วไปเกี่ยวกับสัญญาซื้อขาย B2B ระหว่างประเทศไทยและสวิตเซอร์แลนด์เท่านั้น และไม่ถือเป็นคำปรึกษาทางกฎหมายสำหรับกรณีเฉพาะ